Arquivo mensais:abril 2016
Ciclos e desafios na carreira do advogado
Por Victor Furtado, especialista em Marketing Jurídico, para a OAB Goiás.
Tratar deste assunto é desafiador, pois qualquer tentativa de padronização com objetivo de classificação para estudo e entendimento acaba por deixar vertentes e especificidades sem a devida abordagem, mas para fins didáticos a carreira na advocacia pode ser dividida em cinco fases ou ciclos: o Aprendiz (de estagiário até obtenção da carteira da Ordem), o Contratado ou Empreendedor (entre um e cinco anos de carreira), o Proprietário ou Sócio de Serviço (entre seis e dez anos de carreira), o Estabelecido (entre 11 e 25 anos de carreira) e por fim o Equilibrista (com mais de 25 anos de carreira).
No ciclo “Aprendiz” a maioria dos futuros advogados enfrentam o desafio de desenvolver sua capacidade técnica em paralelo à aprendizagem das relações humanas e desenvolvimento de uma postura profissional condizente com as expectativas de eficiência e comprometimento do escritório contratante e do mercado.
O Aprendiz tem o desafio de entender que cada escritório possui um perfil organizacional particular e que o exercício de percebê-lo seguido da tentativa de conviver sob estes padrões se traduz em um perfeito exercício de adaptação e flexibilidade comportamental, que no futuro serão obrigados a executar perante seus sócios, colegas, juízes e clientes.
O Respeito aos prazos, a correta organização de tarefas e do tempo, o cumprimento eficiente de suas responsabilidades e horários, bem como o desenvolvimento da capacidade de se moldar ao ambiente e equipe de pessoas que os cercam, são desafios que devem ser superados em paralelo ao desenvolvimento da capacidade técnica.
Porém, não são os únicos, pois esta etapa da carreira somente estará completa caso consigam durante a fase de estágio identificar ou ratificar a área do direito para a qual realmente desejam de dedicar. Enquanto o Aprendiz não define para aonde quer ir não terá como empreender esforços para chegar lá, e ainda corre o risco de se exceder na constante troca de escritórios em curtos espaços de tempo.
É uma fase difícil, do exercício da aceitação e de compreensão do outro, de suas regras, de suas visões diferentes, e de aceitar mesmo discordando. Uma fase de forte adaptação, modelagem comportamental e definições que acabarão por influenciar positiva ou negativamente o futuro de sua carreira.
No ciclo “Contratado ou Empreendedor”, que geralmente ocorre durante os cinco primeiros anos de carreira, o advogado enfrenta novos desafios, por isso espera-se que ele realmente tenha aprendido os ensinamentos da fase anterior e esteja preparado para o enfrentamento de novos desafios.
Nesta etapa da carreira os desafios estão relacionados com a opção de trabalhar como advogado contratado em algum escritório de advocacia ou partir para uma sociedade de serviços, ou ainda a abertura do próprio escritório. Quaisquer opções apresentam desafios.
O Contratado enfrentará a cobrança por um alto volume de produção, eficiência, disponibilidade e comprometimento, bem como precisará de habilidade e “jogo de cintura” para manter um bom relacionamento com seu chefe imediato, assim como com outros colaboradores e sócios do escritório. O trajeto mais curto para o advogado contratado se tornar um potencial sócio do escritório onde trabalha é se tornar imprescindível na produção jurídica ou então apresentar capacidade efetiva para captação de novos clientes para a carteira deste escritório.
Já o Advogado do tipo Empreendedor pode até iniciar sua carreira partindo para a abertura de seu próprio escritório, desde que não precise da tutela de um advogado experiente para execução de um excelente trabalho, tenha um bom “network” associado à habilidade de transformar contatos em contratos e os recursos financeiros para sustentar seu escritório e sua vida pessoal por pelo menos dois anos. Por isso alguns advogados optam pelo trabalho remunerado em algum escritório como uma espécie de intervalo de tempo até ser possível reunir condições para empreender.
Seja qual for a estratégia adotada pelos advogados em início de carreira, os principais desafios estarão relacionados à reafirmação e desenvolvimento de sua capacidade jurídica, definição da área do direito e segmento de mercado (pessoa física ou jurídica) que pretende atuar seguido de uma estratégia coerente para alcançá-lo, habilidade de relacionamento e negociação em seu ambiente de trabalho, gestão de seu marketing (imagem) pessoal, disponibilidade e dedicação, bem como a capacidade e oportunidades para a captação de clientes.
No ciclo “Proprietários ou Sócios de Serviços” (entre seis e dez anos de mercado) os advogados enfrentam o desafio de expandir seu mercado, tornar-se referência em uma determinada área ou subárea do Direito, ao mesmo tempo em que se dedicam à gestão do escritório e aos clientes, com especial atenção para a rentabilidade da carteira, à eficiência da equipe jurídica, à marca do escritório e sua reputação pessoal no mercado, bem como a contínua responsabilidade pela manutenção da satisfação dos atuais clientes e à captação de novos.
Neste momento da carreira a gestão de pessoas, de fluxos e qualidade do trabalho, do tempo, da imagem, de relacionamentos, das finanças e do mercado alvo do escritório acabam por aumentar muito as horas de trabalho dedicadas em razão do acúmulo de responsabilidades, obrigando-o a tomar decisões que acabam culminando entre a expansão societária ou na profissionalização do escritório, na delegação coerente de responsabilidades (sob o treinamento anterior da equipe), bem como uma reflexão sobre o modelo de advocacia que se pratica.
São desafios e decisões importantes que devem ter como base de decisão o mercado e área do direito em que atuam, os diferenciais competitivos que oferecem a este mercado e a capacidade das equipes jurídica e administrativa de entregar um serviço diferenciado que realmente agregue valor aos clientes.
Neste momento serão tomadas as decisões que poderão ou não estabelecer definitivamente o escritório e o advogado no mercado. É neste momento que advogados com talento para a captação costumam se unir, seja pela contratação ou sociedade, a outros advogados com excelência na execução, pois o sucesso nas fases anteriores de sua carreira acaba por se materializar em grandes carteiras e por consequência em muito trabalho e pouco tempo.
No ciclo “Estabelecido” (entre 11 e 25 anos de carreira) os advogados enfrentam o desafio da expansão controlada para novos nichos de mercado junto da manutenção da atual participação de mercado e da equipe jurídica. Devem ter como objetivo “blindar” a participação de mercado já conquistada, sua reputação e evitar a obsolescência decorrente da acomodação, além da eventual rotatividade da equipe jurídica composta por advogados experientes já sem a menor expectativa de se tornarem sócios ou com planos empreendedores.
Neste momento, a aposta na solidificação dos relacionamentos com atuais clientes e parceiros, o investimento contínuo na imagem da marca jurídica e na performance de gestão do escritório, bem como um plano de carreira realmente condizente com a realidade da banca podem iluminar um pouco esta fase garantindo a qualidade da produção jurídica. Cabe ainda atenção especial nesta fase da carreira para as oportunidades de expansão da carteira de clientes apostando em novos seguimentos de mercado subsidiado pela reputação do escritório, network de relacionamento dos advogados e estudos de mercado.
Os advogados do ciclo “Equilibrista” são aqueles com mais de 25 anos de carreira e que já superaram inúmeros desafios, evoluíram junto com o mercado e se encontram talvez no auge de suas carreiras, mas vivenciam agora um cenário diferente daquele onde provaram seu valor e enfrentam diariamente a tarefa de manter sua reputação de mercado, a qualidade da produção jurídica, enfrentamento da alta rotatividade de estagiários e relacionamento com advogados mais jovens (geração y), além de sua relação com eventuais sócios.
Porém, o principal desafio associado aos advogados “Estabelecidos” é sua postura pessoal perante uma nova realidade do mercado jurídico, demandando um exercício de autoavaliação sincera, identificação de seus pontos positivos e negativos, bem como e identificação de quais são os reais alicerces que sustentam e fizeram diferença na sua carreira.
6 maneiras de convencer pessoas
Publicado no Portal Pequenas Empresas & Grandes Negócios, o texto elenca 6 princípios ou armas que governam nossa conduta e influenciam o comportamento das pessoas para que elas respondam sim ou não a um pedido.
Os fatores foram elaborados pelo professor da Universidade do Arizona Robert Cialdini, autor do bestseller “As armas da Persuasão”, resultado de mais de 30 anos de pesquisa na área. Confira:
1. Reciprocidade
O que você sentiria se um conhecido seu, recente, o convidasse gentilmente para participar de sua festa de aniversário? Estudos demonstraram que quase todo mundo se sente pressionado socialmente a devolver favores oferecidos a nós.
Quanto maior o favor, mais duradouro é o desejo de retribuir. Para aumentar nosso poder de persuasão entre os integrantes de nossa própria equipe, ou mesmo de clientes potenciais, devemos ajudá-los de alguma maneira.
Pode ser um favor, uma informação, uma lembrança, um serviço ou um presente, desde que seja significativo para a pessoa, inesperado e personalizado. O poder da gratidão a favores não solicitados é muito mais forte até mesmo do que a simpatia e, dificilmente, é visto como manipulatório, porque retribuir favores é uma norma social muito bem aceita.
2. Compromisso e Coerência
Quem não gosta de ser e parecer ser uma pessoa de atitudes coerentes? Assim, depois que fazemos uma escolha, enfrentamos pressões psicológicas para nos comportarmos de maneira coerente com o compromisso que assumimos.
Imagine que você agendou uma reunião com um cliente, mas, ao chegar lá, você percebe que ele esqueceu do papo e assumiu um outro compromisso. Você perdeu a viagem e o seu tempo. O autor cita um exemplo em que uma pequena mudança de abordagem pode aumentar o comprometimento do cliente e aumentar sua taxa de assertividade. Segundo o escritor, ao agendar a reunião, você deve perguntar: – Você poderia me ligar, caso precise mudar a data de nossa reunião?
A seguir, não diga mais nada. Apenas aguarde o compromisso do cliente e que ele afirme sim. O autor relata, num exemplo similar, que o ato de se comprometer pode reduzir de 30% para 10% a taxa de cancelamentos sem aviso prévio.
O segredo é gerar perguntas que assegurem um compromisso inicial que seja condizente com o que você deseja dele. Se houver compromisso de público, então, será um gatilho matador.
3. Aprovação Social
O que você sente quando os publicitários fazem questão de mostrar que um produto apresenta a melhor performance em vendas? Eles sabem que 95% das pessoas são imitadoras e apenas 5% são iniciadoras.
Desse modo, somos persuadidos a agir de acordo com o coletivo, levados mais pelas ações dos outros. Ou seja, o que a maioria faz, de certa forma, nos influencia. Para mostrar como isso funciona na prática, o psicólogo cita um estudo que aponta como uma rede de hotéis conseguiu aumentar o reuso de toalhas nos quartos.
Em uma primeira tentativa, o hotel deixou um bilhete, aos seus clientes, dizendo que o reuso era importante para o meio ambiente, mas a ação não teve tanto impacto entre os eles. No entanto, havia um dado de que 75% dos hóspedes que permaneciam pelo menos por 4 dias no hotel reutilizam toalhas em algum momento.
A estratégia, então, foi levar essa informação a eles de um modo sutil, dizendo: 75% de nossos clientes reutilizam toalhas, faça como eles! A tática fez o reuso de toalhas crescer 26%.
Veja, um outro exemplo de Aprovação Social que é a chamada ignorância pluralista:
Simulado um acidente, um ator cai. A tendência dessa pessoa ser socorrida quando há apenas um observador é de 85%. Já quando o acidente acontece diante de uma multidão essa taxa cai para apenas 31%, porque as pessoas geralmente observam o comportamento dos outras como numa espera de aprovação para diminuir a sua insegurança.
Acontece que o outro também está fazendo o mesmo e as chances de socorro diminuem sobremaneira diante da multidão.
4. Carisma ou Afinidade
Se você, como vendedor, gerente ou familiar se coloca numa posição de semelhante, ou de sincera empatia, com o outro, estará muito mais perto de receber um sim de quem você pretende convencer, influenciar e liderar.
Isso porque é da psicologia humana ter uma tendência a acatar pedidos de:
• Pessoas que conhecemos;
• Que nos elogiam;
• Que cooperam conosco.
Nos reality shows é muito comum se dividir o grupo em dois times. Feita a divisão, imediatamente torna-se visível a tendência do time cooperar entre si e odiar os integrantes do outro grupo. .
Cialdini menciona um experimento em que dois grupos de MBA foram orientados a negociarem de formas diferentes. O primeiro recebia a informação de que “tempo é dinheiro” e era direcionado a tentar fechar negócio o mais rápido possível. O segundo grupo recebia a instrução de interagir um pouco mais com as pessoas com as quais iriam negociar.
O primeiro grupo conseguiu fechar 55% das negociações, enquanto o segundo atingiu o patamar de 90%. Portanto, criar um elo com as pessoas presentes na negociação é uma forma de aumentar o seu poder persuasivo.
5. Autoridade
Existe uma tendência em agirmos automaticamente a meros símbolos da autoridade. Quando, em um comercial de televisão, um laboratório que vende creme dental coloca um dentista para dizer que recomenda aquela determinada marca – e não as outras (ainda que seja apenas um ator) – o marketing está usando a arma da autoridade. Se o especialista aprova, tendemos a acreditar que não precisamos pesquisar e acabamos compramos.
Isso porque somos treinados desde cedo a confiar no professor, médico, policial ou padre. A roupa que se veste também influência. Em apresentações, reuniões de negócios, pense em sempre se vestir de forma condizente. Trajes como jaleco, farda, e terno pressupõe a idéia de autoridade, gerando segurança instantânea nas pessoas.
Porém, não é só isso: O padrão de voz adequado, numa tonalidade pausada e grave, remete-nos ao valor ancestral da autoridade. Esse conjunto convergente, atrairá para você mais persuasão e influência.
O autor traz o exemplo de uma imobiliária, cuja telefonista, ao receber uma ligação de um potencial cliente, antes de mesmo de transferir a ligação, menciona que irá passar para o Corretor – pronuncia seu nome – que possui 20 anos de experiência.
No exemplo pesquisado isso elevou a taxa de agendamentos para visita a loja em 20% e um incremento nas vendas em 15%. Autoridade, portanto, administrando com discrição, sem exageros, é um gatilho mental poderoso.
6. Escassez
Imagine que você está determinado a morar em um condomínio e que, ao visita-lo, o corretor dissesse, apontando para uma residência: – Essa é uma das últimas casas ainda à venda.
Para nós, fica evidente que as oportunidades parecem mais valiosas quando estão menos disponíveis e por um tempo limitado. O autor menciona o caso de uma companhia aérea que anunciou que cortaria em breve a rota entre Nova Iorque e Londres.No dia seguinte ao anúncio, as vendas do trecho dispararam. Nada havia mudado no serviço da companhia, o vôo apenas tinha se tornado mais escasso.
A nossa aversão psicológica á perda é um recurso muito poderoso que nos faz reagir e isso é amplamente utilizado pelos vendedores, líderes e formadores de opinião.
Assim, nunca devemos deixar de anunciar aquilo que torna único os nossos produtos e é mais um recurso que pode aumentar, automaticamente, o seu poder de persuasão.
Portanto, como vivemos num mundo complexo, com excesso de informações, vamos precisar lidar com o fato de que a natureza das pessoas é optarem por atalhos que facilitem suas decisões.
Esses 6 princípios são as armas da persuasão, reconhecidas pela ciência, e devemos cada vez mais compreende-las, tirando o máximo proveito delas, bem como sabermos nos defender de atitudes reprováveis de profissionais oportunistas.